独家 |汉堡王首席联盟官分享5000字加盟管理秘籍,字字值千金!(偷偷收藏了)

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首先谢谢开店邦的郭总，彭主任给机会跟大家分享交流，先声明我讲这个汉堡王的加盟并不是为了给自己做广告啊，最主要就是说目前从事汉堡王加盟的工作，拿熟悉的领域给大家举个例子来跟大家探讨一下加盟管理这样的一个话题，那么其实加盟管理不光是在餐饮业，零售业，只要你品牌扩展到一定规模，大家都会或多或少想加盟要怎么做。

谢谢主持人刚才把我这个简历稍微做了一下介绍。这个上面的我也再稍微补充一下，以往在百胜餐饮肯德基十几年最主要是直营的管理，那么在这个直营体系里面的最主要在三个工作领域就是营运管理、市场、开发这三个领域。

后来到了柯达公司，大概近7年的时间，从3000多家店到9000多家店这个都是加盟的体系，可以讲，如果要做加盟必须要有直营管理的经验，在这个经验基础上再谈加盟。当然后续一些在诺基亚也好，在达芙妮也好，同样也是有自己的直营店。也有通过我们的这个代理商、经销商、分销商体系去开加盟店，这里涉及到不同的领域、不同的业态，在不同的领域和不同的业态里加盟管理的力道也是不一样的。

举个例子，柯达的加盟它其实是以卖设备作为加盟的门槛，以卖耗材作为长期的盈利，包括维持加盟关系的手段，这个跟餐饮和其他零售是不一样的。

特许经营对经济社会的贡献

要探讨加盟管理经验之前先看看大的环境，中国的特许加盟协会苏霜苏主任在去年汉堡王加盟商年会上分享到，很多耳熟能详的一些品牌，都有涉及到特许加盟，而且这个对于就业，对于品牌的拓展发展，它的贡献越来越大。

同时特许加盟也催生了特许的业务，包括特许加盟也对于某些新的业态的发展也起到了一个积极的推动的作用。

消费升级孕育特许新商机

讲到了零售，也不可避免的讲到了这几年的网上的冲击，从万达的一项调查材料里了解到，因为万达的购物中心的量比较多，招商的业态也比较多，因此比较有代表性，从中可以看出，随着消费升级，特许加盟的新商机也是非常多，那其中体验式消费这样的业态是不被网上所冲击的，或者说冲击比较小的。

体验式消费占到万达整个招商组合里的43%，其中在体验式消费里，餐饮又占很大比例，大家也能感受到餐饮的特许加盟也做得非常红火的。

但是从另外一个层面上也让人比较担心。应该是在3月份，特许加盟展在北京有个展会，我相信很多大咖都去参观了，我也去现场看了一下，很多的品牌没听说过，根本没见过，或者说只有一两家店十几家店，现在就开始做加盟了，坦率来讲，作为行业人是有点担心和忧心的！

餐饮行业健康的现金流

刚才提到了体验式消费里面，餐饮占很大比例，而且做餐饮加盟的品牌也特别的多，无外乎大家看中了餐饮行业健康的现金流。以及看到了这种餐饮行业这两年蓬勃发展向上的趋势，从餐饮消费总额来讲，餐饮消费总额连续多少年都是比GDP高4-5个点，连续几年都是保持着10%以上的蓬勃发展。但是，我刚才也讲到为什么感到担心，因为毕竟是做餐饮的，品质的保障，后续新品研发，供应链的管理等等环节，所有号称可以做加盟的品牌，都能为加盟商提供这些后续有力的支持吗？这是我们比较担心的！

所以说，给投资者一个建议就是，选择哪些品牌加盟要考虑得更加清楚，更加慎重，最关键就是看品牌方的支持有多少？能够支持多久？支持什么？能够帮助加盟商赚钱，这是很重要的。

新技术推动特许模式创新、效率提升

现在很多技术手段，其实包括我们今天的培训也是的，通过这种微信课堂的方式，也是之前不可想象。在特许加盟的这个方式里利用这种新的技术，也提升了特许加盟的效率。也就是说一方面特许加盟增长的趋势，非常的棒!

但从另外一个方面上，有些先天的一些壁垒，也就是说不是任何人，任何品牌，都可以做加盟，都可以做的好加盟业务的。

举个例子，比如汉堡王的加盟，其实我们全球的15000多家店啊，只有40多家店在美国迈阿密是直营店，其他的都是加盟店。在中国的市场上，大家可以看到，从2012年开始，公司基本的这种架构，有三方：包括3G公司买了汉堡王的品牌，然后包括一家美国的投资公司，还有土耳其的一个家族企业，奠定了好的基础之后才开始发力。

我想说的是，公司架构的基础很重要，基础夯实了之后，先把内部的各种系统、管理体系做好，做到一定规模之后，再开放加盟业务。到去年为止，我们是650多家店，加盟店是140家店左右，今年预计我们会达到800多家店，加盟会达到22%~23%这样一个比例。

所以说，直营达到一定基础后，才能去支持、得到小的特许加盟店，维持品牌的标准、品牌的统一性。为什么？因为消费者是分不出来哪家店是直营，哪家店是加盟的。

如何管理加盟商

讲这个如何管理加盟商之前呢，我先讲一个话题就是如何甄选加盟商。比如说，来网上报名的，通过电话热线报名的，甚至参加各种展会申请加盟汉堡王的，各种类型的客户很多，我们如何选择加盟商，这里面有很大的学问，如果甄别这一步做好，会为你后续的管理减少很多的麻烦。

首先第一个，我们要分开区域。我们原则上，一线城市以直营为主，但是，一线城市的交通枢纽，比如说机场，高铁，那么这些区域，我们是完全对加盟商开放的。为什么呢，因为在中国这种特殊的招商体系下，像机场、高铁，都会有自成的生态的体系。单靠某一方面的谈判力量，不一定能够拿到一个很好的位置，或者说，很好的位置不能用比较合理的租金拿到，因此，这个渠道我们是对加盟商开放的。

在设定好区域上的原则之后，我们就可以在这个区域里边去选报名的加盟商。从这几个方面来甄选，有没有零售经验，有没有相关的餐饮经验，实力怎么样，目前所从事的一个业态的规模如何，盈利模式如何等等，如果是我们授权给他了之后，在当地能不能有能力拿到我们想要拿到的商业地产的好的位置。

这个背后的原因，大家也知道。有相关的零售经验，餐饮经验，代表他的服务意识有一定的水准。另外，他能够跟当地的商业地产有良好的合作关系，就证明他有一定的拓展能力。

如果授权给这些有能力的伙伴，他能够开出好的旗舰店，对品牌是加分的，并能够快速提升市场占有率。毕竟汉堡王比起两位竞争对手进入中国的市场晚了十七八年，我们是追赶的状态，所以这方面的能力汉堡王非常非常看重。

诚然，能够满足这几方面交集的加盟商也是非常的有限，所以有的时候，来申请加盟的客户可能是某一项特别突出，不是很全面。但毕竟我们有直营的基础，我们有专业的团队，在服务方面、在培训方面、在营运管理方面强化这些技能、在选址方面与大的商业地产公司合作，帮加盟商确定某一具体项目，在这些短板上进行专项辅导。

管理加盟商，有一个最根本的基础就是必须得让加盟商赚钱。我经常跟我同事讲句话，如果加盟商赚钱了，有了好的基础，就好管理。如果这个加盟商是赔钱的，坦率来说，很难管！在商言商，这是一个现实的问题。

那也遇到一些申请加盟者问很多问题说，我有零售经验啊，我有自己的装修队，为了省成本我可以自己来装店吗？或者说一些原物料我自己可以采购吗？包括一些定价问题，我可以自己来针对于某些产品，不同毛利状况设定不同的价格吗？这些问题方方面面很多很多。

那关于这个问题的回答，首先，开店之前我们是交钥匙工程。就是从设计源头、施工标准的掌握，你没有理由说你自己来做主，这是不可能的。

第二，日常营运的管理，加盟商是没有任何的采购权利的，大到机器设备，小到清洁用品，都没有采购权利。

第三，定价体系。我们也不是一刀切的，我们可以针对不同的城市、不同的商圈、不同的渠道来进行定价。

举几个例子，刚才讲到机场、高铁，这个渠道价格就定的相对高点。在某些城市的社区型商圈，竞争力又比较激烈，定价就相对比较低。但是全国还是有几个梯次的统一定价的，我们全国的店现在用的是电子餐牌板，这个是后台统一管理，退一万步说，如果说某个加盟商严重违约，那我们可以在后台把电子餐牌板关掉，把POS系统停掉，必须等到整改结束，验收通过后再做生意。

当然，我们是不希望用这样的手段，但是，不希望用这种手段，不代表我们没有这种管理的方法。

所以从事加盟这么多年，我经常和同事传递的一个概念，用一个比喻就是说：你必须有一双戴着毛绒手套的铁手腕。戴着毛绒手套说明你很温柔，对客户很礼貌，我们必须要提供好的服务，支持给到加盟商，铁手腕代表着品牌的标准，品牌的一些底线是不可能去改变的。

对加盟商的管理及支持模式

如何支持？这点非常重要，因为品牌方把加盟商带进来了，变成我们大家庭的一员，对于加盟商的支持有方方面面的。举例：一个方面是市场活动的支持，大家做餐饮都知道，新品研发非常非常重要，消费者口味非常多样化。

比如说，你每天早上吃馒头，你一定想吃包子想吃油条，当某一个忠诚的消费者一个月后才回到餐厅时，也就是说4周后重复消费时，回到餐厅，没有一些新品，没有一些诱因吸引他来，这就是有问题的。新品研发，持续研发是公司最主要的一个工作，作为加盟商，你根本不用考虑这些，你只要做“执行”就好了。

除了我们全国性的活动之外，不同的城市，不同的地方消费者的特征是不一样的，那么我们也尊重当地的一些消费者。所以说，我们收取的广告费里面会定期返还1%给加盟商。让加盟商利用这些资源做一些有针对性的市场活动，我们把它叫做LSM，Local Store Marketing当地单店行销活动。

还有LTO，Limited Time Offer就是我们限时的新品推出，不是常规的产品，我们会根据不同的时间变化推出。还会有一些新的合作机会，比如说外送，我们跟所有的平台，达成全国性协议，我们都会照顾到各个加盟商，带加盟商享受外送平台大协议比较优惠的合作方式。

另外一个支持，体现在培训。这个培训不光是入门培训，包括后续培训。大家知道在零售里面，餐厅里面，培训都是要持续做的。因为，你从员工，从管理者，从资浅的管理者到资深的管理者发展的轨迹是不一样的，要求的培训的课程也是不一样的。那这方面呢，我们其实是做得非常完善的。只有做到这点，才能保证餐厅营运的水准，这个是非常重要的一点。

如果有营运标准但不执行怎么办？执行的不好怎么办？我们有三个方面的监督，比如说我们自己的督导巡视检查，公司品控部QA检查，还有我们自己都不知道的第三方派来的检查。如果这几次检查得了一个非常不好的成绩，那这个店是必须要关门做整改的。严重时是必须要有罚责的，这个是非常严厉的。

特许加盟，赢在双赢

加盟管理还有一个很重要的就是从事加盟管理的人员素质，能力的问题，我们把团队里边有一些非常资深的同事，做过营运的、市场的、包括又懂开发的，这样的一些综合性人才放到加盟部中，我们把这个岗位叫做加盟客户顾问。这个岗位对口加盟商，加盟商有任何问题都可以去找他。同样我们加盟顾问可以寻求公司内部方方面面所有部门的支援，最终我们讲的是要做到赢在双赢，我们要盈利，加盟商也要盈利，持续盈利。

好，今天就讲到这里，希望对大家有所有帮助，也希望把你们的意见告诉我。

这个问题问的蛮专业，有关于加盟托管。什么是加盟商托管呢？就是加盟商投资这家店，也许是加盟商的需求也许是品牌方觉得这个加盟商营运能力不行，品牌方来帮助加盟商实际运营管理这个店，这样的做法叫做加盟托管。

我们之前有非常少的几个店也做过加盟营运托管，最终我们放弃掉这种方式。有什么大的问题呢？就是说，托管的模式，毕竟投资主体是加盟商的，但是运营管理，却是听品牌方的。在这个管理里面有很多界定不清楚的地方。

举个例子，怎么叫界定不清楚，比如说这个加盟商的老板跑到店里面去了，因为他不熟悉营运，虽然刚刚开始有入门级的培训，但是因为营运管理毕竟不是他的强项，后续管理又托管给品牌方执行，加盟商发现他所认为的问题时，开始指手划脚，而且他明正言顺的，他是投资者，他是老板。但是店长，是听营运直营督导的指挥的，作为职员来说，听，老板不专业，不听，工资都是老板发的，那怎么办?

所以说，在实际操作里面是很模糊的，尤其是具体操作营运的餐厅一线员工，是非常困惑的。我个人不赞成加盟托管方式，尤其在餐饮业，不赞成这种手段。

关于采购权，我之前讲过，我们不允许我们的加盟商有任何采购权。无论是开店前，还是开店后，这一点是非常明确的。怎么管理，其实很严格。

比如说，在营业额上，我们是全国统一的pos，这点是必须从源头上抓紧的。那你有了这个营业额，然后根据营业额预估去订货。

做过这个行业的伙伴都知道我们每个产品对比营业额都有个叫做“万元用量”的名词，就是一万块钱的营业额，对应多少数量的原料，一万元业绩，要用多少牛肉饼，要卖掉多少份薯条，甚至一万块钱的营业额你要消耗多少包餐巾纸，这个都有一定量。

把它倒算回去你就知道，假如某一个加盟店的营业额这个月有五十万，按照这个五十万营业额，某种原料应该订购十箱，那其实呢，只采购了才五箱，这就有很大的问题，从这个上面你就可以知道他有没有自己私自采购。

还有最重要的就是，我讲了我们的巡店，直营督导品控QA，我们请的第三方公司去巡店，看看店里有没有私自采购物品的违纪行为，如果有的话，就必须采取措施。

新品包括很多类，我们的拳头产品——汉堡，我们就分为三大类。有叫做Value的超值汉堡，举例有9块钱汉堡，为了打竞争对手吸引消费者进门的，有一些经典款的汉堡，比方说卖的最好最多的皇堡，我们还有尊贵系列的汉堡，可以我选我味，根据消费者的口味进行定制。根据年历，开发的周期，一般来讲6周——8周一个周期，至少推出一款汉堡类产品。

当然除了主要产品还有一些其他的配餐，包括一些饮料、一些小食，都有不同的推出周期，每一个品类都不一样。目的很简单，就是通过不断推出的新品，让进店的消费者，总有一个新鲜感，增加回头率和消费频次。

汉堡王之所以叫做汉堡王，就是我们有一个产品策略就是叫做有料有种。什么是有料，就是我们的这个汉堡的个大料足，这点就是叫做差异化的竞争策略。这个点一直坚持多少年了，而且是需要长期坚持下去的。

我们也有一些小食的一些产品，包括饮料配餐，甜品等。在非高峰时段时，也会满足顾客的需求，增加这些时段的业绩贡献，提升业绩和利润。

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开心丽果   汉堡王

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