JAC外贸实战:用AIDAS模型来分析B2C的成功之道
发表于
讨论求助
2023-06-05 13:39:33
不知道多少人听说过这个模型，AIDAS模型或者叫做刘易斯模型，如图：无论是横向还是竖向，无论是attention还是awareness，意思都是一样的！这个模型非常清晰的说明了B2C的经营模式，只要能够按照这个模型搞好每一步，不成功也难！其实之前我所写的关于B2C的运营文章都是基于这个模型，每一个细节都具备可操作性，今天只是按照模型来梳理一下，涉及到其中细节，请寻找我之前的文章：1.Attention或者Awareness——引起注意。换成我们的专业术语就是两个方面，第一，引流，第二，点击转化率；引流，很简单，不管是站内还是站外，都是通过醒目的广告语或者图片或者视频或者软文或者EDM来引起消费者的注意；还有就是在搜索结果里面，通过有卖点的标题和图片引起客户的注意；大图如何做，标题如何写，如何引流，之前我都写过了，不再多写！这里我需要提醒做平台的各位卖家，你们是否数过对于你的产品有多少的入口？这些入门都需要怎么利用？有哪些规则，如果这些你都搞不定，很难说你做透了平台。引起注意之后，就是让消费者对你的图片或者文字或者视频或者软文产生兴趣进而点击进入我们的详情页；简单一点解释，就如同某个店铺在店门口搞促销活动引起了我们的注意，然后发现我们对这家店感兴趣，迈步进入店铺。当然，兴趣不能到此为止，还要继续延伸，消费者进入到我们的产品详情页，如果不能延续兴趣就会跳出离开，所以，详情页面的产品描述排版布局就要合理，清晰，图片要有诱惑力，表现力。这个环节是整个模型里面的核心部分，也是我们工作所追求的目标。这里就涉及到了消费心理学的问题，按照消费产生的原因，我把消费分为三个类别：我们就要利用这种冲动消费去提升我们的销量，冲动消费是什么造成的呢？我们不去分析个人的特点，因为有的人比较容易冲动，而有些人则较为理性，我们没法都去兼顾，只能尽可能的做足工作促进冲动消费。1.低价诱惑，而且给低价设置一个期限，让顾客难以抑制自己的占便宜的心理而又不能不马上动手。例如亚马逊经常搞一些deal，就是利用消费者的这种心理。例如我们会在自己的独立站上搞有时间期限的促销活动也是利用这个心理。据说，有一半以上的冲动消费是因为价格诱惑。2.害怕失去。这个心理是限量版或者珍藏版的理论基础，很多品牌会搞出一些限量版，限量版往往尤其特别之处，而购买过这个品牌并且对这个品牌有认可的消费者会有一定的购买冲动，当然如何让他们知道这是必要的营销（例如EDM），因为害怕抢不到，出手就会欠考虑。例如当时我买kindle所谓的珍藏版，要比正式版贵1000块，到了今天我还不知道真正的区别在哪。3.情感诱惑。例如买给老人，买给爱人，买给家人，类似于这样的一些宣传出发点会让人产生消费冲动，因为这正是利用人的羞耻心，想想，似乎没为老人买过什么，也不知道该怎么什么，正好有合适的，好，买！情人节，年年过，是不是不知道要给爱人买什么了，我这里有。4.实景诱惑。例如大量的实景图，尤其是一些运动类产品，喜欢运动的人思维也相对活跃，当这些人看到大量的实景图，实景视频或者实景描述的时候，往往会手痒脚痒，忍不住要去玩上一把。这样是产生购买冲动的重要原因。5.互动性体验式购物。这个原本应该是实体店的特点和优势，但是B2C网上店铺现在也不难实现，当然，我主要是指实体店，加入一个第三方聊天工具的插件就好。让我们的业务去了解客户的需求，根据他的需求推荐合适的产品，当然要配合着这些被推荐产品的测评报告，图片视频，尤其是实际使用过程中的某些体验性描述（文字，图片，视频），提高转化率。6.无后顾之忧。亚马逊很牛，连你家里的狗不喜欢都可以给你在一个月内无偿退货，我们的独立站没法这样做，但是可以接受一定程度的退换货，所以，描述里面必须包括售后服务的内容，以让客户没有后顾之忧。5.其他途径的宣传，营销，评价都会促进消费转化，例如某些软文，某些真实购买者自愿做的真实评测，例如我们请某些专业人士做的实际使用视频等等；从众消费就会相对简单一些，主要是通过产品详情页下方的review来完成，当这个人正好需要这个产品，欲做决定的时候，正好看到下面有那么多人已经买过，而且反馈不错，就会产生下单的欲望。搭配消费往往是冲动消费的产物，就如同女孩子买了一件上衣，拿回家之后才发现没有裤子和鞋子配，又实在是喜欢这件上衣，于是再度出手！从产生欲望到动手就是一念之间，这个时候，我们要让客户的购买变得极度简单。例如，不要让我加入购物车，直接点击进入付款页面就好。很多的购物网站人为给自己制造麻烦，把购买流程弄的很复杂，必须注册购买，必须经过若干个步骤才能完成购买，每多一步，就会多一点丢失客户的风险。还有，如果你是独立站，你就要支持多种付款方式，如果你只有paypal，可能没有paypal的用户就没法购买，虽然有信用卡付款，但是paypal的界面信用卡付款却并不显眼……如果你真的没法调用各种付款方式，很简单，给出你在亚马逊，ebay，速卖通或者其他的平台上的购买链接，也可以帮你留住一部分客户。在线服务人员要关注到在线购物消费者的动作，当对方已经跳转到购物车页面的时候，更是要马上盯紧，如果超过了一定时间对方依然没有完成购买行为，要弹出窗口强制对方聊天，询问对方是不是在付款时出现了问题，根据问题提供解决方案。在独立站，因为付款不熟悉放弃购买的每天都存在，丢失了这部分实属可惜！第一方面，快递及时，包装完好，说明书详细，产品很好，性价比高，客户当然会满意第二方面，上面的任何一方面出现状况，客户都会不满意，那么我们的客服和售后服务就要做好，当然，产品详情页的描述里面也可以加入我们的退换货政策和售后服务政策，这样及时的妥善的处理好客诉，也会带来满意。就算是你送了赠品，也应该是干净的完好的，不然就是画蛇添足！品牌忠诚度是每一个品牌运营者所孜孜以求的，以S为基础，我们想办法重复AIDAS，慢慢的忠诚度就会被培养起来。当然，老客户的信息当然也要采集，包括具体的联系方式，地址，客户的生日，甚至可以考虑让他变成我们的会员，给予一定的折扣，节日生日给予一定的礼物。看完这个模型，其实我们很容易得出结论，流量，排名都很容易拿到——花钱。最重要的是D这一步，这样是我们现在一直在改进的点！要想做好这一步，首先要对自己的产品信任，有感情，去亲身体验……
