有赞的天花板在哪里？看零售2B企业Shopify如何做到百亿美金市值
Shopify，市值超过150亿美元的电商建站SaaS服务商，帮助中小商户一站式建立多渠道网店，客户遍布全球175个国家及地区。在流量逐渐从传统电商向移动互联网及社交平台迁徙的大背景下，Shopify股价节节攀升，自2015年上市以来上涨幅度超过7倍，而高达13倍PS的市值，更折射出资本市场对其热捧程度。本文希望通过Shopify对标研究，探索国内零售云服务商的成长路径。
互联网流量红利消失，高昂营销费用，迫使中小商户寻求新的低成本流量获取方式。微信积累10亿月活跃用户，是不可忽视的流量渠道。在微信里能孕育出多大体量的公司，是所有微信生态淘金者最为关心的命题。
零售云服务商有赞、云集是成长于微信生态的经典案例，在短时间内经历百倍增长。在估算它们未来体量时，有赞的对标公司、大洋彼岸的Shopify为我们提供了绝佳的观察视角。
Shopify（NYSE:SHOP），作为一家电商建站SaaS服务商，帮助中小商户一站式建立多渠道网店，客户遍布全球175个国家及地区，当前市值超过150亿美元。
在流量逐渐从传统电商向移动互联网及社交平台迁徙的大背景下，Shopify股价节节攀升，自2015年上市以来上涨幅度超过7倍，而高达13倍PS的市值，更折射出资本市场对其热捧程度。
当然，赞美声中也掺杂不少质疑声。比如做空机构香橼就曾指责Shopify客群质量不佳，关于其高PS倍数市值的争论愈加激烈。
我们将通过梳理Shopify成长脉络及市值上涨驱动因素，分析其商业模式优劣。同时也希望通过Shopify对标研究，探索国内零售云服务商未来的成长空间。
流量成本高企与社交媒体兴起，推动商户建立私域流量
Shopify成立于2004年，发展之初并非一帆风顺。至2012年时，仅有4万注册商户数及7亿美元GMV，但在随后几年迎来了快速增长。
从行业层面来看，首先是由于移动时代到来，传统电商平台流量成本渐高，推动了商户自建网店的需求；其次，社交媒体的成熟，使中小商户也具备自己运营并获取低成本流量的能力。
传统电商平台Amazon、eBay的流量逻辑是中心化的，通过聚集各种入口掌控流量并进行分发。
在PC时代，流量入口相对单一，通常只有邮件、网页，因此流量聚集效率高及价格低，商户只需花费少量营销费用即可获得销量。但在移动时代，流量入口扩展至各类APP、社交媒体等多渠道，入口分散导致流量价格升高，如亚马逊商品抽佣价格超过15%，eBay也到达8.4%。
另一方面，在Amazon、eBay等电商平台上，消费者粘性主要在于对电商平台的认可，比如选择Amazon，是认可其物流服务，但实际上消费者对于Amazon中单个商户的粘性很低，从商户角度看，无法有效提高自身品牌认知度和客户忠诚度。
同时，社交平台的成熟为中小商户创造了便捷的获客渠道。商户通过自我驱动分享，在社交媒体获取流量，带来新客户及老客户复购，获客成本较低，同时社交属性也大大增强了用户对于商户以及品牌的粘性。
以上因素推动下，Shopify在中小商户电商建站这一赛道上迅速发展。
截至2017年底，Shopify付费客户数目达61万。通过Shopify搭建的线上商铺服务消费者将近1.3亿人次，所有商户总GMV达到263亿美元，较上一年度增长71.9%。
产品简单易用，首先切入中小商户市场
和很多创业公司一样，Shopify也是在解决创始人个人需求中发现的商业机会。2004年，还是程序员的Tobi Lutke希望建立一个滑雪板电商网站Snowdevil，但是当时主流电商网站搭建工具如Magento、OsCommerce或Yahoo Stores都是面向大型企业，价格昂贵且复杂难用。
Tobi Lutke最后不得不从零开始为Snowdevil搭建网上商店，并基于简单易用的理念，选择使用了新兴的编程框架Rails。两个月后，Snowdevil顺利搭建完成。
Snowdevil运营不久后，Tobi Lütke利用这次经验开发了一套用于搭建网上商店的工具，这就是Shopify雏形。由此，Rails简单易用的理念也植入Shopify创业基因中。
2006年，Shopify正式上线，产品定位轻量级，首先瞄准中小商户市场，通过SaaS订阅费获取收入。为了吸引更多新客户及扩大订阅规模，Shopify发展早期通过自主研发、建立应用商店以及为商户打通各类销售渠道等方式，完善产品功能。
Shopify基于云端为商户提供电商建站服务，功能包括网店设计模板、营销插件、经营数据监控及库存管理等。
在产品升级方面，Shopify积累了超过60万商户经营数据，已着手利用这些数据开发AI产品。2017年，Shopify研发智能引擎，协助商户做出更为正确的零售决策，比如建议商户使用更突出的主题和应用程序，或者销售更容易大卖的产品。由此可见，在AI时代运用大数据研发产品具备想象空间。
Shopify自研产品较为标准化，为了满足不同商户的个性化需求，Shopify效仿苹果建立应用商店，通过各类开发者为商户提供种类不一的拓展工具，相应的收入由Shopify与开发者二八分成。至2017年底，应用商店上架超过2300个应用。
Shopify自身没有流量，因此其致力于为商户提供尽可能多的销售渠道，让商户在任何地方都能找到新客户。
Shopify是第一家与Google、Amazon、Facebook与Ebay等主流社交、电商平台无缝结合的电商建站服务商，商户能够一站式串接想销售的平台。2017年，Shopify还新增Instagram、Lyst、BuzzFeed等销售平台，进一步拓宽渠道资源。
线下渠道也是Shopify一个方向。早在2013年，Shopify就推出自己的POS系统，提供线下实体店和在线电商库存同步功能。2017年，Shopify又推出线下收银装置，通过硬件绑定线下商户。这些销售渠道可以使用Shopify的Multichannel功能在后台集中管理，操作方便。
打造Shopify商业生态，拓展收入来源及提高服务质量
除了提供基础电商建站产品，Shopify还根据商户实际需求进行生态扩张，陆续推出第三方支付（Payments）、物流（Shipping）、金融（Capital）等增值服务项目，并与第三方服务商合作共同服务客户。
提供增值服务的好处在于，Shopify一方面拓展收入来源，提升中小商户客单价，使中小商户财务模型更健康。另一方面则可以通过合作伙伴获取客户，并为客户提供更佳服务，提升客户黏性。
2013年8月，Shopify推出第三方支付，整合包括Shopify Pay、Apple Pay、Paypal等主流线上支付方式，打造资金流闭环。Shopify通过Shopify Payments对商户进行商品抽佣，以此获得增值服务收入。
随后，Shopify还在2015、2016年前后推出物流和金融业务。物流业务是联合UPS、DHL等物流供应商为商户提供物流服务,金融业务则是与金融公司合作为有融资需求的商户提供供应链金融服务，2017年的放款规模为1.7亿美元。
目前，物流和金融业务年均增长率超过300%。在获取收入的同时，由于物流、金融业务是以撮合形式提供，几乎不需要成本，还能提升收入毛利率。
自2011年开始，Shopify就广泛与商业合作伙伴进行合作。比如与Amazon于2016年达成战略合作，后者关闭自身Amazon WebStore服务并将客户引流至Shopify。随后，Shopify也和智能客服厂商Zendesk及财税服务商In
