奇帅李雪东：调结构稳增长直面一线品牌竞争

整个家电市场已经进入了一个前所未有的萧条期，大量的中小品牌正在逐步退出。作为国内家电制造的集散地之一，宁波慈溪地区家电企业的生存发展状况几乎就是整体市场的一个缩影。笔者早就耳闻，当地许多的企业连工人工资都难以正常发放。当然，其中也有工厂能够在市场进入寒冬的时候具备御寒的能力，而奇帅就是其中的一家。

11月底的一天下午，当笔者走进奇帅销售公司总经理李雪东的办公室时候，他还捧着一桶方便面，这就是他当天的午餐。他个人的工作节奏基本反映了奇帅洗衣机在市场上的发展态势。连续性的线下活动和会议，成为了奇帅积极主动拓展市场的主要表现方式之一。李雪东直言当前国内市场也给奇帅带来的沉重的压力，而奇帅也对此有着相应的解决方案。

从今年年初开始，价格竞争成为了国内洗衣机市场的主旋律之一，一线品牌几乎都大幅拉低了终端价格，电商平台的高速发展也把行业均价进一步拉低。而且，价格战已经从局部产品系列蔓延到了全产品品类，往年价格一直高高在上的滚筒洗衣机也渐趋平民化。

事实上，面对愈发有限的市场需求，除了提升价格竞争力之外，似乎也没有其他一蹴而就的方法。“未来只能是倒推了，市场需求什么样的价格，我们就做什么样价格的产品”，李雪东说。最为关键的是，要把具备性价比优势的产品让用户达成购买，奇帅今年在这方面投入了巨大的资源。

据笔者了解，奇帅在全国范围内连续性地进行线下的活动，而且是联合冰箱、电视等领域内的品牌进行了组合式的终端促销。李雪东谈到：“这不仅仅是在卖我们自己的产品，经销商的其他品类我们也在帮助他们消化，我们奇帅牵头，投入资源，给商家提供帮助，不能简单地核算一场活动的收益，从长远来看是要给渠道增强信心”。

笔者还了解到，今年奇帅的渠道政策体现除了明显的活动导向，凡是积极主动地开展活动的商家，所获得的奇帅的补贴资源就更多。“现在市场不好，市场很难，但越难越是要给渠道信心”。

工厂投入资源帮助商家开展连续性的线下销售活动，其实是一种全行业的集体现象。格力从9月份就进行了工厂直销、主题巡展、走进专卖店等等集中式促销，美的的“11.7”品牌日全国联动的专场活动也是一个典型的代表，包括奥克斯、格兰仕等企业也都类似的活动作为一种持续性的市场拓展方式。

这个时候，对企业综合实力的要求就比较高，在慈溪地区，尤其是在洗衣机产业领域，奇帅的资源储备更为充分。李雪东透露，奇帅董事长龚银其个人所有投资都集中在洗衣机产业上，历史积淀深厚。

现在，每个企业都在寻找突围当前市场的途径。当移动互联网对产业的解构作用淋漓尽致地展现出来的时候，传统的方式和方法都已经失效，构建新的发展通道成为了一种集体性的选择。所以，奇帅也正在探索未来发展的新通道，而李雪东就是要在新的环境中把发展新通道切实落地。

产品结构的调整是奇帅参与未来市场竞争的重要举措之一。“明年怎么做，其实我们自己也想了很多”，李雪东说，“首先就是要在产品结构上进行调整”。这么多年以来，奇帅的产品结构以中高端品类为主，而在明年，奇帅将把中端产品的占比进一步提升。

相比于许多中小品牌把双缸洗衣机作为主销产品，奇帅自进入市场以来就是以全自动为主体，而且在新产品开发上的投入力度一贯很大，并在同类品牌中形成了突出的产品竞争优势。通过这种产品结构的调整，奇帅旨在进一步提升产品竞争力。

奇帅的另外一大举措是拓展渠道和细化终端，在外界看来，这一举措似乎没有太大的新意，但是这之于奇帅在内销线下市场的布局来看，却有着十分重要的作用。李雪东透露：“现在许多的代理商还是按照传统思路在做，这种观念不改变很麻烦的，我们拓展渠道和细化终端，就是要改变商家的观念，让他们跟着我们的节奏走”。据悉，今年凡是与奇帅同步拓展市场的商家的市场销售，几乎都呈同比上升的态势。

对于依然存在的大量的空白区域，奇帅更是要投入更多的资源去进行布点，而在此过程中，奇帅也是有标准的。对此，李雪东说：“我们不一定是要选择有实力的大客户，我们现在是要选择有激情有冲劲的客户，我不怕你没钱，就怕你没有冲劲，只要有激情，怎么做都能做起来”。事实上，这种客户本身也是稀缺资源。不过，好在奇帅在国内洗衣机市场渠道内的接受度较高。

据李雪东透露，通过这段时间开展的连续性的线下活动，渠道的信心得到了明显的提升，这与洗衣机这一品类的市场环境也有一定的关系，他谈到：“渠道商普遍对洗衣机产品比较看好，他们对洗衣机市场的后期的信心较足，我们做活动说拿洗衣机产品，他们都不拒绝，但是说要提冰箱，他们马上拒绝”。

价格战的甚嚣尘上在压缩企业盈利空间的同时，也恶化了产业的生态环境，尤其是一线品牌主动运用价格武器，激化了竞争格局的演变。除了内销市场本身需求走势的每况愈下之外，以价格战为主要表现方式的竞争程度的加剧，也是许多中小品牌市场退出的原因之一。

在这样的竞争环境中，奇帅的优势反而凸显了出来。李雪东认为：“我们的产品结构调整到位了，整体的基础就比较好，资源也比较充分，而且，洗衣机这个市场依然处于平稳增长期”。相比于其他白色家电产品，洗衣机产品的使用周期较短，产品的跟新换代速度较快，而且，滚筒洗衣机对其他品类的替代效应正在全面展现，产品的升级也带来了丰富需求量。李雪东还补充：“现在很多企业都在考虑生存的问题，只有生存了才有发展。我们不存在这样的问题，老板没有其他项目，资金相对充裕，没有其他项目拖累”。笔者了解到，在欠薪、拖延付款成为一种普遍现象的时候，奇帅无论是对员工的薪水支付和对供应商的款项结算，都比较及时。

当然，这并不是说奇帅没有压力，只是相比于以往，奇帅的压力上升了一个台阶。“现在我们最大的压力还是来自于一线品牌，三四线品牌对我们的压力不大，别人也不会拿三四线品牌跟我们比，要比也只会把一线品牌作为参照物”，李雪东说。

最近几个年度内，奇帅所有品牌及其产品的出货量都维持在一百万台以上，即便是在市场环境急剧恶化的2015年度，这一规模化基础依然得到了进一步的强化。国内能够把年度销售规模运营到百万台以上的专业化洗衣机企业本身就是凤毛麟角，直面一线品牌的竞争，也是奇帅后期发展避不开的一道槛。

另外，在今年奇帅开始全面切入电商平台，在此之前，尽管电商平台已经高速发展，但奇帅并未投入太多的资源，这一切在2015年得到了扭转。据悉，仅仅是一年的时间，电商在各大电商平台上的总销售规模已经达到了10万台左右。

不过，李雪东谈到：“我们做电商首先不能影响到线下渠道，我们是在保护线下渠道的前提下，保证线上的健康发展”。据笔者了解，为了维护两线均衡发展而不产生利益的剧烈冲突，奇帅在线上和线下渠道上做到了绝对的差异化。李雪东介绍，一方面针对电商平台还单独注册了品牌，只在线上销售；另外一个方面，线上产品单独开模单独的外观，并在容积段公斤数上也进行了区分。

最后，李雪东还说：“明年整体环境和市场都不会太好，但也许明年我们还可能进一步增长”，在笔者看来，他的信心是建立在现在已经在全面开展和落实的各种细致性的工作之上，是建立在奇帅这个企业专业化的能力和历史积淀的基础之上。