没搞清楚这三点,药店先别忙着请中医坐堂!

文：易根林∣衍豊集团（国际）控股有限公司总经理

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近几年，随着全民保健养生意识的增强，老百姓对中医药健康服务的需求越来越强劲，国家也出台了一系列的中医药扶持政策，大力鼓励中医药的发展壮大，而连锁药店在激烈的竞争环境中，很多连锁药店开始加大中医药方面的健康服务，增加中药品类，引进坐堂医，开设中医馆等等，想方设法提高中药饮片的销售。

但是据调研数据显示，中药类产品在连锁药店的收入比例仍然很低，平均不到10%，很多药店在综合评估中药房的坪效及中药饮片采购养护成本后，将中药饮片视之鸡肋，而一哄而上的中医馆建设也大多出师不利。

众所周知，中医药市场那么大，政策环境那么好，药店又有这么成熟的连锁体系和品牌优势，那么是什么导致连锁药店在中医药服务过程中成效甚微？连锁药店要怎样才能精耕细作，吃好中医药健康服务的这块蛋糕，从而提高药店整体竞争力和盈利？

所谓文化氛围，不是简单的卖场商品陈列和布置，讲的是体验营销、场景营销。

第一阶段，药店首先要在门店设置单独的中医药服务专区，有专门的咨询服务处，整个装修环境重点要能突出中医药的服务氛围而简单非产品展示；

第二阶段，要开展中医药文化教育和普及，门店经常开展养生讲座和沙龙，免费提供各种养生茶饮，制作张贴各种中医中药宣传资料，推送各种养生知识；

第三阶段，根据中医养生理论，开展各种中医药传统服务：比如膏方节，三九、三伏贴活动。让顾客进店后耳闻目染中激发出内心深处的健康意识和养生观念，主动接受药店的专业服务。

有条件的药店，可以在药店中设置中医坐堂医或者开设中医馆，申请医疗机构资质，聘请名老中医坐诊开方，给顾客营造一个专业化的服务场所，既可独立经营，又可和现有药店差异化经营，顾客资源共享，挖掘客户的最大价值。

所谓专业中医药服务，突出的是专业，可信赖！包括两方面：中医和中药师。

目前药店面临最大的困难是请不到中医，请不到好中医。为什么是这种局面？

首先重视不够，定位不清，把中医当成中药推销员，加上只是在嘈杂的药店一隅摆放一桌，让中医感受不到尊重和体面，当然请不到好中医，这也就是上面说到的文化氛围的重要性。

再者，在服务中免收挂号费，医生的收入主要靠中药饮片提成，造成优秀的中医不愿意来，坐诊的中医不是做好专业服务，保证疗效，而是开大方，开贵药，给顾客造成不好的影响，也给药店带来很大的伤害。

针对上述问题，建议聘请的医生专注看诊，为客户提供认真细致的服务，建立客户档案，树立口碑，提高客户满意度，有了客人，中药销售自然水到渠成。

再就是中药师配方与推荐产品中，专业知识非常重要，几个原因：

因为中药造福国人几千年历史，普通老百姓或多或少都知道一些中药知识，如果中药师知识不全面，在与客人的交流中，很容易被问倒，结果可想而知；

另外一方面，中药饮片销售大多个性化，讲究辨证施治，千人千方，只有掌握扎实的中医药专业知识，才能为客人提供量身定制的产品；

在配方中也是这样，如果中药师能够在调配过程中说出每味药的功效以及能够为患者带来的好处，认出各种别名，提醒各种饮食服药注意事项，客人必定肃然起敬，马上就对药师和药店百分百信任。在专业及信任的基础上，药师就可以做好延伸和关联销售，比如推介一些中药材和参茸滋补品。

有一个药店真实的案例：之前有一个非常专业的执业中药师做调配，每月中药饮片及中药材销售可达20多万，后面调去其他店做店经理，换了一个新员工，销售很快就只有10万不到。因为这个中药师每张处方都能说出是治疗什么疾病，每个客人都觉得他很厉害，什么健康问题都愿意咨询他，购买中药自然也都请教他。

提供优质中药产品指的是两方面：中药品质和中药品类。

品质是产品的生命线，对于治病救人的中药尤为重要，品质好才能保证疗效，才能减少毒副作用，目前中药市场质量参差不齐，让顾客和中医都非常担心，因此在购买和使用中特别谨慎。怎么样能够采购到道地安全的中药在某种意义上决定了中药店或者中医馆的生死存亡，来不得半点马虎。

其次就是怎么突出药品的品质，这是一门艺术，应该在很多细节上去掌控，比如前面说到的门店的氛围，通过精致的药柜，包装，良好的养护，储存，调配的精准，卫生等等，各种药材的加工炮制过程展示，以及客户的参与体验，让顾客在点点滴滴中感受到放心。

关于中药的品类，除了常规的中药饮片和中药材，以及参茸贵细，针对百姓大健康服务的需求，应该引进更多的产品品类，比如定型包装的药食同源品种；针对日常养生的中药生活化产品：汤料，花茶，香囊，药浴包等各种组合产品。

以上三个方面做好，连锁药店的中医药服务必定获得顾客的高度认可，通过良好体验和口碑宣传，将为店内带来源源不断的客源，从而带动门店的中药饮片销售和整体收入。

总得来看，连锁药店未来的转型提升之路，药店全面导入中医药服务是一条可行之路，也是一条可持续发展之路，将打造出一个专业服务+产品的完整服务体系，形成一个极具竞争力的商业模式。

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