[微课堂第47期]面对顾客说 “你们的促销力度不会比下一次更便宜了吧?”怎么办?!
2017年47期微课上线啦！
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Hello，“老李谈销售”的各位小伙伴大家好，我是李治江。
这一期的“老李谈销售”的微课堂又跟大家如约相见了。那么今天跟大家分享的一个课题内容叫做“当客户说，你们的促销活动力度，下一次不会比这次更便宜了吧，或者说你们的促销力度下一次不会比这次更大了吧？”
面对这样的问题时，我们该怎样来回答呢？
随着我们促销活动越来越频繁，基本上每个月都有促销，所以消费者对促销活动怎么样呢？也比较疲惫了。消费者也不太相信我们商家很多促销活动了，而且适得其反，消费者反而心里有份担忧，说：“你看哦，你们家天天做促销，那么这一次我买的确实挺便宜的，你说1万块钱减了3000块钱，那下次你们会不会1万块钱减到4000块呢？”
这个时候我们该怎样回答呢？
各位，如果客户说“你们的活动下次力度不会比这次更大了吧”，这说明了一个什么问题啊？
说明客户啊，已经到了购买阶段了，他对我们的活动已经比较较真，比较在意了，能提出这样异议的客户都是想买的客户了，所以这个时候，如果你是一个自信的，主动成交的，具有“狼性精神”的那个销售人员，你可以跟客户说：“那先生，如果我保证我们下次的活动力度没有这次大，这次活动全年仅此一次的话，您现在能下单吗？”
所以我们可以把客户提出的这样一个异议当成一个成交信号。
客户拿过来跟我们谈判的砝码，恰恰是我们要求成交的一个非常重要的条件。所以我们说：“可以签单吗？我可以保证，甚至我可以在纸上跟您写清楚哦，我们的促销力度下一次不会比这次大了。”
那第二个呢，我们要揣摩客户在购买前后心里的变化。
在购买前，没有把钱掏给你，客户是拥有绝对主动权的，他可以提出任何的条件，提出任何的谈判筹码，一旦把钱交给你后呢，客户就会比较被动。所以呢，消费者有这样的心理担心其实并不奇怪。我们要给客户吃到一颗“定心丸”。
那为什么说下次活动力度没有这次大呢？
我们可以这样来谈，其实每一次促销活动的内容都是不一样的，那么我们来看看，全年有各个主题促销，3.15打假、5.1促销、中秋促销、双11……当然接下来还有圣诞促销，每一场的促销主题里的促销形式就会有差异。
就像我们的TATA木门，TATA木门现在经常做一个叫“明星签售”的活动，我记得TATA有请过像柳岩、宋佳，每一次请的明星都不一样，其实是利用明星效应，不但可以提高我们的终端店面的销售，也能够提高品牌形象，关键是它不可能重复地请同一个明星来做这样的一个签售活动啊，因为这样对消费者没有新鲜感。
所以也就是说，我们同样的促销活动是不可能每次都重复的，如果你每次促销活动都会重复，各位，那你们家就出了问题了。
举个简单例子来说咯，我们这一次送的赠品，可能送的是一个苏泊尔的电饭煲，那下一次送电饭煲呢，就应该换成九阳的电饭煲，反正哪怕同样是电饭煲，我们的品牌也是不一样的。
这样也就是说，我们的促销活动不可能完全一样。就算促销活动完全一样，你会发现什么呢？我们客户购买的产品也不一样，就算客户想购买同样的产品，其实在促销阶段我们店面能够主推的产品也不会一样。每一个客户的产品方案，或者购买方案，都叫什么？量身定制。
一对一定制，所以促销活动从这一点上来讲，并没有完全一样的促销活动方案。
而且作为一个好的促销活动，我觉得应该不单单是有赠品，有价值折扣，我们还应该有个服务的促销。
啥叫服务促销啊？就是这一次促销活动，我们给您送的是一个三年的质保，那么如果说您参加我们下一次促销，我们下一次促销应该涉及什么？送这个五年的质保。类似这样的服务方案，也是我们跟客户谈判的一个重要的砝码。
那第三点呢，客户说“你们的活动力度不会比这次更大了吧”，我们给客户吃了“定心丸”之后，要怎么样啊，引导客户还是来关注我们的产品和我们的产品方案：“您放心，没有哪个客户永远买到最高点，就跟我们来买股票是一样的哦，您买股票，您不可能永远说最高点的时候您卖出去。促销只是加速客户购买的一个形式和手段而已啊。”
最后一个，我们一定要详细跟客户讲解我们的方案，那顾客为什么会说你们的促销力度下次不会更大了吧？为什么有这样的担心呢？那最核心的原因就是我们的活动方案讲解的并没有讲到客户的心坎里去，并没有让客户产生什么？热血沸腾的感觉。
那在这里，我们怎样来讲到一个赠品呢？
包括促销方案的这样一个价值呢？我们就非常重要了哦。
所以每一个终端门店的销售人员在做促销活动的时候，我们都需要对我们的促销活动倒背如流。
比如说我们原来送个小赠品，送个什么赠品呢？送一个小小的手电筒。
各位，手电筒的功能是什么呢？
对客户来说，唉，你们家是做照明的，送个手电筒，这叫做有关联性，可手电筒价值是什么呢？你光讲个手电筒，平时工作中用不上，你要会讲故事：“所以您看，您晚上起床要找个东西，那么家人都在睡觉，这个时候您开灯可能影响别人休息，手电筒就在身边啊，拿起来比较方便一点，而且你看，手电筒你出门的时候也比较方便一点。”
当然各位，你会发现哦，你用场景化来讲赠品的时候，就很容易讲到别人的心坎里去。其实最有意思的就是说，手电筒还有一个很大的功能哦，是消费者根本不会想到的，可能我们没有生活经验的人也想不到，就是晚上的时候，如果你要去抓野鸡的话，手电筒的强光一刺，野鸡就呆在那里不动了，这也是一个功能啊，这叫场景。
因为我们不会去用讲故事的方式去讲赠品的价值，不会讲到场景化的感觉，消费者呢就觉得你的活动优惠力度不够大，对你的赠品没有兴趣，对抽奖活动呢也没有兴趣。
所以你会发现，在终端店面的布置的时候，特别在促销的时候，你的很多展示物料都非常重要了，一等奖的消费者有没有照片？光留个电话信息肯定不够，有没有照片可以挂在店里来刺激这些对你促销活动有所怀疑的顾客呢？
好了，本期“老李谈销售”就和大家分享到这里，我们下次再见，谢谢！
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下期48期话题预告：
《 面对顾客不愿意交定金，怎么办？》，欢迎下周二晚上21：00同期观看哦！
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