企业服务市场崛起的三大关键词：人才、安全和渠道
企业服务在2018年有了新的讨论点，在近期的2018 GGV Evolving+大会上，GGV管理合伙人Glenn Solomon和执行董事吴陈尧主持了“全球经济下的云企业”专场讨论，参与嘉宾有Moka联合创始人兼CEO赵欧伦、BitSight CEO兼主席Tom Turner、黑湖科技联合创始人兼CEO周宇翔、Wipro全球文化官Chris Barbin、GGV管理合伙人Jeff Richards，也通过转载编辑，供行业人士阅读参考。
观点简列：
1，安全和人才是发展云最重要的两点。
2，与美国不同，中国SaaS的公司可以利用以数据、AI为中心的公司来建立一些App的功能，不一定需要公司自身研发，这是一个优势。
3，每个市场都有新的机会，全球的劳动力对每个公司来说必不可少。
以下为现场内容整理：
Glenn：下面我要请Wipro的CCO，Chris Barbin和其他四位到台上进行一个小组讨论。Chris，你和很多大公司合作，你怎么看待云市场崛起的驱动，这当中有哪些驱动因素？
Chris：非常感谢。回想我们2006年创业的时候，根本没有AWS，我认为这个发展背后的驱动力都是相似的，像速度、灵活性、可扩展性都是很关键的。而像谷歌、亚马逊等公司提供了这些速度和灵活性。还有互联互通性，能够在不同的平台之间衔接互联互通。
此外，人才也是一个很重要的驱动因素。要在全球经济当中能够有效的竞争，是需要非常高质量的人才的，所以这也在驱动SaaS和云市场的发展。
Glenn：好的，但我们现在还与百分之百的云采用率非常远，有哪些障碍？
Chris：我认为，这条路上我们只走了三分之一左右，有哪些障碍或者制约因素呢？
一方面是大公司的领导都会担心的安全问题，就是用第三方产品或者云可能会有安全的漏洞。
第二是人才，没有能够安装和应用云基础设施的人才，会限制公司的云转变。
Glenn：所以安全和人才是最重要的两点。Tom刚才说了安全的问题，你就是做网络安全的，有一些人确实担心云不安全：
我的数据在云上能受到保护吗？会不会发生什么状况，让我的核心数据流失给来历不明的黑客或者是其他人？我们面临哪一些挑战，怎么突破这些挑战？
Tom：这确实是要关心的一个问题。过去五到十年，把核心数据和新的业务信息放到云上是大家想都不会想的事情，这是出于安全的担忧。
但是我们后来看到越来越多的公司愿意利用SaaS平台，比如Salesforce。现在很多人意识到云的力量和价值。在网络安全这个领域，当然有很多云上的安全工具，包括我们自己的，这些也是很重要的。
刚才Chris也有提到人才问题，这个行业中有50万个网络安全的职位缺口，所以云上的软件是可以弥补这个人才的缺口，就是更多的产品和服务，会使得大量公司能够确保和增强他们的网络安全。
吴陈尧：我们说云的崛起，软件的崛起，很多人都会问，海外和中国国内怎么比呢？阿里是不是已经成为中国版的AWS？宇翔怎么看？
周宇翔：我认为，阿里云和AWS像的地方是，他们都是从电商巨头衍生出来的。但在IT的预算上，我们看到一些不同。
黑湖2015年成立的时候，中国普通的软件开发人才成本是每个月3000元，这个数字现在已经翻了一倍。
我们想减少用人的成本，一方面是减少招聘的成本。第二点我们是和工厂合作的，众所周知，中国在80年代开放了工业，让外资可以投资建厂。那是第一代，那么第二代呢，他们有完全不同的背景，他们是数字化的一代。
他们喜欢在网上买东西、玩游戏。我有一个90后的朋友，他在数字化的环境成长。他从美国回到国内替他父亲经营工厂，发现精通数码的人根本不懂大型设备和制造装备，所以他请我们帮他出一个方案，更好地管理工厂的运作流程。
吴陈尧：您认为未来云的哪一个模块是最有潜力的？
赵欧伦：当然，我是看好HR的，但是我们可以再拆开一点，更详细地来看这个问题。过去很多企业根本不用软件，他们都是现场做招聘，现在他们越来越多的从现场转移到云上，这点上小米是一个很好的例子。
他们是我们最早的客户之一，他们已经有一万个员工，有超过五十个专门做招聘的招聘人才。他们内部的系统对接了我们的产品，所以我认为企业模块会在国内快速发展。
如果要说产业，就是垂直领域，我觉得高科技行业是非常关键的，像刚才宇翔说开发人才的成本一直在提高，我们自己也都看到了开发商的公司数目从12000上涨到25000，翻了一倍，这也是一个很好的切入点。
Glenn：很有意思，这是工资上巨大的通货膨胀。在软件领域，真的是水涨船高，对你们来说也算是一个利好的趋势。
其实我们都相信有越来越多的公司，无论是中国的还是美国的，都会走向云管理。怎么部署到市场去，怎么商业化，要招CIO、CTO，敲他们的门这个成本蛮高的。GGV纪源资本也投资了很多开源式的模式，你认为是什么渠道去推广你的产品？
Chris：我认为这个是没有一刀切的方式的，这不是自上而下或者自下而上的，它是三角形的。其中一角是这个公司的领导层比如CIO、CTO、CFO等，另外一角是人才本身，他们的流动率很高，动不动就走了。第三角是渠道或者合作伙伴。
看最大的系统集成公司都是很巨大的，花费也很大。如果能够有这些掌管渠道的系统集成商的话，他们就有一个销路，所以这又是自上而下的模式，就是从领导和从渠道出发，同时也有开发商本身、人才本身喜不喜欢用这些产品。
Glenn：Tom您在介绍当中也说过，您做营销的时候是针对董事会，在一个最高的层面去销售。
Tom：对我们来说确实如此，我们是测量人的业绩或者表现，有时候给CTO、CIO看到他的安全性和数据管理水平，他看到很不乐意。
有时候网络安全团队是不愿意看到我们给他们看到的东西的，我们要解决的问题是，让最终的决策者们，包括董事会，包括那些不一定懂技术的人，能够有效地获知他们的安全和风险方面的表现，所以我们想在最高层次给出一个客观的评估。
Glenn：刚才Chris给到的评估渠道，你们怎么追求渠道上的销售？
Tom：我们给企业买东西都是解决方案。现在有大量的公司都在卖解决方案，这个渠道变得非常重要。因为中层和底层的时间、能力是非常有限的，所以他们需要有能力的集成提供商，所以这是我们的机会。
吴陈尧：能不能给我们分享一下中国公司购买企业产品的决策者们，他们具体怎么决策和选择。而你们采用的Go to market战略有什么销路？
赵欧伦：比如我们面向的是一个招聘总监，甚至首席执行官，所有人都非常关心人才的问题。昨天我正好跟一个CEO在讨论，怎么样搭建一个招聘基础设施，这是非常战略性的议题。
我们自己的销售战略，像Chris说的这个渠道，我们一直在考虑。但目前我们仍然是直销，因为发展快，我们产品也一直在迭代，所以我们不太放心让渠道替我们销售，或者替我们做售后服务。
因为我们基本上每一个星期都在更新产品，只有我们自己能与时俱进。所以，未来我们可能会做更多的经销和渠道销售。
吴陈尧：阿里云对黑湖来说是不是一个很好的渠道？
周宇翔：是，又不是，阿里云在游戏方面当然是挺好的，但是在工业、制造业方面，我们还是早期。
中国的工厂主是非常务实的，他们会说，好，但我把数据放在云上又怎么了？怎么利用它？对我来说有什么好处？所以黑湖是一个很好的软件及服务，加上阿里云的基础设施，可以让工厂的数据变成一种资产。
刚才我们说有渠道销售、直销、经销等等，在这方面中国政府也扮演一个角色，尤其是在制造业。
只在广东省，因为贸易战的原因，政府颁布了一些补贴政策，黑湖正好入选了补贴的范围内，就是政府替公司买第一年的单，这对我们来说是非常好的，可以说服客户把他们的数据推到云上去，我们也在积极地去跟工厂主合作，我们经常到他们现场去了解情况。
Glenn：我想再问
