【顾客管理】教你13招快速提升200%业绩的组合拳!

发表于 讨论求助 2019-01-13 10:57:40




李嘉诚说过“人生无处不营销”,对于咨询师来说也是一样,不管什么样的顾客,只要她走进了我们的医院,她就是有需求的,我们要做的就是获得好感、取得信任、聆听需求、分析需求、满足需求、开发需求。但在实际工作中很多咨询师的营销做的并不是很成功,只知道拼命的预约、讲解、讨好顾客,跑折了腿、磨破了嘴,可顾客就是不买账;追其原因,其实就是分析、判断、解决需求有了偏差,对方的需求得不到满足,我们的目标就很难达成。经常看见我们的咨询师们,一见到顾客就迫不及待的介绍我们的医院、专家、技术、案例、报价,恨不得马上成交大单,但顾客却往往被你吓的捂紧口袋。本文中,王无极就教你13招能让业绩提升200%的组合拳!学会了威力无穷!


第一招 扎稳马步心静如水

马步就是你的专业知识、人情世故、世界观、价值观、人生观、修养、知识和内涵;而心静如水则是你的心态、心情,处事泰然、淡定,不追名逐利,超越自我!


第二招 调动情绪,就能调动一切

著名整形咨询师张明伦说过一句名言,你多嗨,顾客就多嗨!必须用你的激情感染你的顾客!因为顾客在情绪低落的时候是不可能花钱买单的!所以,咨询师必须要有快速调整情绪的能力,当顾客的目光和你相交的时候,你已经处于了巅峰状态!


第三招 建立顾客对你的好感


先让顾客对你有好感,充满自信和爱心去和你的顾客交谈,用实际行动关心、关注和照顾你的顾客,好感其实很简单,一句话、一杯茶、一个温馨的提醒、一个关爱的微笑就可以做到了!切勿上来就跟顾客厮杀,大谈你的医院和项目,我见过很多整形医院都买了直升机,买了加长版的林肯、悍马去接顾客,这些都没用,根本打动不了你的顾客!从她上车看到司机和接待人员那张冷冰冰的脸开始,你所有的努力都白费了!


第四招 获取顾客对你的信任感


好感有了就是信任,但在这个社会骗子太多,傻子明显不够用的时代,你想获得顾客的信任,真的不是很容易,但请你相信,只要你有爱心和智慧,顾客就一定会相信你!这个阶段请不要急着向你的顾客兜售你的项目,你的主要任务就是跟她聊,聊她的需求,聊她的老公、家庭和孩子,聊顾客感兴趣的事情,聊着聊着顾客就会发现你这人不错,很专业,不像其她咨询师一样,上来就想拿我的大单,赚我的钱,信任就来了!


第五招 不断的赞美和鼓励顾客


聊天的过程中要不断的认可和赞美你的顾客,让她兴奋起来,激动起来,并把顾客的话题引到所要做的项目上,让她主动去讲,而不是你去推销项目,你讲的越多,顾客越害怕,因为她从你的眼神中看到了贪婪的目光!话题很多,你聊的越专业,顾客对你的信任度就越高。


第六招 与你的顾客保持节奏同步


要注意跟你的顾客保持节奏同步与速度同步,她快你也快,她慢你也慢,千万别在慢顾客面前放机关枪,也别在急顾客面前吭吭哧哧的!物以类聚,人以群分!


第七招 找到顾客的问题所在


有了好感和信任感,你和顾客感觉都很舒服,此时,要通过提问来找到顾客的问题所在,也就是她要解决什么问题。那么怎样才能找到顾客的问题所在呢?只有通过大量提问,一位优秀的咨询师会用80%的时间去提问和聆听,而只用20%的时间讲解产品和回答问题。


第八招 提出解决方案并塑造产品价值


知道了顾客的需求和深层次需求之后,你就要开始打反击战了,从现在开始,你将成为这场谈判的主宰,你的专业,才华、睿智、能力、价值、成功将集中爆发、展现给你的顾客,以迅雷不及掩耳之势迅速拿下你的顾客!


第九招 帮助顾客分析你的竞争对手


咨询师到底该不该去讲竞争对手的好坏呢?其实不是该不该讲,而是什么时候讲,该如何讲。首先,在信赖感没建立时,顾客和你站在对立面,你去讲竞争医院不好,她很反感你,甚至感觉你人品有问题;可是当双方建立了信赖感,你又为她提出了解决方案时,她巴不得去听一些竞争医院的缺点,她非常期望你做对比分析,此时不但要分析对手,而且一定要跟她讲清楚,我们好在哪儿,对方不好在哪儿,一方面为她的最终购买提供足够的依据;另一方面为她以后跟别人炫耀提供优秀的话术;我们要给她提供充足的论据,去跟别人去辩论,证明她的选择是最明智的!


第十招 解除疑虑帮助顾客下决心


做完竞品分析,顾客是下不了决心马上掏钱的,这个时候千万不能去成交,否则消费者买后会反悔的,要么会退款,要么以后再也不来了,并且告诉别人你这里是坑人的。钱在自己的身上,总是多捂一会儿好,迟迟不愿意下购买决心,对于掏钱,顾客总是有这样那样的抗拒点。此时你需要做的就是追问顾客不想购买的原因,找到抗拒点,一一解除,比如有的人担心疼痛、安全、专家,有的人担心毁容、恢复、价格等!


第十一招 果断行动促成成交

很多咨询师前面都做的很好,但就是成交不了,其实这是大家的一种心理自我设限。成交阶段,一定要用催促性、限制性的提问,这是铁定的规律,否则的话,你的流程要从头来一遍。

成交的阶段是你帮助消费者下决心的时候,但往往这个时候,很多人是不敢催促顾客成交的。其实只要你判断进入了这个阶段,马上就要用催促性、封闭式的提问,促使她的成交,要不然她还会把钱多捂几天,可能再问的时候已经跑其他医院做去了!


第十二招成交是服务的开始


作好跟进服务并不是给顾客打打电话,问问状况就ok了!而是要发自内心的去关怀你的顾客,疼不疼、肿不肿,怎么办,预期会怎么样,安慰她,鼓励她,支持她,必要的时候帮助她,这才是真正的跟进服务!也是顾客二次消费、回访、邀约,以及帮你传播口碑的基础!


第十三招 要求顾客转介绍


人的分享是本能的,一旦顾客认可了你的人品、产品和服务,顾客是愿意积极地帮助你转介绍,而且不图回报,因为她会因为把好东西分享给了朋友而得到心理满足。有些咨询师往往不好意思让顾客转介绍,好像很丢人一样,其实你把你真实的需求告诉顾客,她是可以理解你的!只要她认可了你,是非常愿意的,没有什么不好意思,你要明白做的是医疗美容,而不是医疗,要搞清区别!


这13招只要你运用的纯熟,一定能让你的咨询水平和销售业绩大幅度的提升!努力吧!跟着无极美,你的事业将很快腾飞起来!




王无极教授是中国著名美学设计专家,中国首个提出把传统相学融入到医学美学设计之中的第一人,强调整形美学设计要遵循整体美、平衡美和协调美的设计宗旨,除了按照传统美学的“三庭五眼”“四高三低”作为黄金标准外,还要遵循“五岳朝拱”“六府丰隆”的相学设计理念,让顾客不仅好看,而且面相吉祥。同时还要根据顾客的年龄、职业、性格、审美等多方面因素,制定个性化的设计方案。反对千篇一律的遵循按照美学标准来进行设计。将中国传统面相学核心精髓思想与现代美学设计理念进行了完美的结合,深受顾客的认同和业内的认可。



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内训时间:一天6个小时.可安排上午和下午两场,或者下午和晚上两场.每场3小时.


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三庭五眼实战美学设计与实战成交话术

四高三低实战美学设计与实战成交话术

凹陷下垂实战美学设计与实战成交话术

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四、美学测量方法与美学测量工具

1、美相师的道场布局

2、美相师的道具布局

3、一把量尺布局天下

4、美学设计笔的使用


五、相学核心知识与实践操作

六、美相设计咨询配合流程

七、美相设计如何塑造专家

八、美相设计设计压单秘诀

九、美相设计联合开发秘诀

十、美相设计邀约顾客秘诀

十一、美相设计品项包装设计


十二、面部分部位美相设计解析

1、发际线 美相设计与项目开发要领

2、官禄宫 美相设计与项目开发要领

3、额头位 美相设计与项目开发要领

4、迁移宫 美相设计与项目开发要领

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6、面颊部 美相设计与项目开发要领

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特别指导:企业终端成交会、招商会运营指导.






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终端成交会:王无极和王昱森-美相命理双咨询

 

核心内容:主题演讲+接诊成单


截止目前,无极美部分合作单位名单:


内训会、招商会、终端成交会 ,合作联系陆玺璋陆总,TEL:15216881987 微信:LH272899


12月份行程安排

12月3号4号 西安莎蔓妃名媛终端会

12月10号11号 莎蔓莉莎国际美容集团名媛高定会

12月17号18号 莎蔓莉莎国际美容集团名媛高定会

12月19号20号 王无极美相设计大师高级弟子班

12月21号22号 香港莲韵名媛终端会

12月24号25号 莎蔓莉莎国际美容集团名媛高定会

12月28号 武汉亚太整形终端会

12月29日 南通维多利亚名媛终端会


11月份行程安排

11月5日6日  王无极高级美相设计大师弟子班

11月7日 兰州衡力咨询师精英特训杭州站

11月12号13号 莎蔓莉莎国际美容集团名媛高定会

11月19号20号 莎蔓莉莎国际美容集团名媛高定会

11月26号27号 莎蔓莉莎国际美容集团名媛高定会


10月份行程安排

10月2-4 德国阿杜德姆公司台湾医美观光旅游

10月15、16 莎蔓莉莎济南名媛高定会第4场济南站

10月22号 天津美莱美相设计专题沙龙会

10月29、30 煜美天熙南京会所名媛私美定制会


9月份行程安排

9月3号 云南华美美莱终端沙龙会.

9月10号 江西美诺整形周年庆与终端成交会 

9月11号 生美领军企业莎蔓莉莎济南名媛高定会.第1场济南站.

9月17日 香港蕴曼国际江西地区名媛会

9月18日 莎蔓莉莎济南名媛高定会.第2场济南站.

9月24号25号 莎蔓莉莎集团成都地区私美高定会.第3场成都站.

9月27日 艾莉薇武汉地区咨询师秋季训练营


8月份行程安排

8月4日 杭州光泽医疗集团终端会

8月7日 河北珍润整形医院实战美相设计内训

8月11日 “艾莉薇”高级美相设计大师特训会长春站

8月16日 河北珍润整形医院名媛会

8月19号 四川绵阳东美奥拉克整形终端成交会

8月20号21号 昆明华美美莱终端成交会

8月27号 西北医美联盟咨询师内训


7月份行程安排

7月2号 杭州鑫美国际整形上海终端大会

7月4号 成都瑞美国际招商与内训大会

7月6号 “艾莉薇杯”无极美高美相设计特训营

7月14号15号 莎蔓莉莎医美咨询师超级特训营

7月16号 济南韩氏整形2016老顾客答谢会

7月23号24号 无极美美相设计大师精英特训


6月份行程安排:

6月4号 杭州鑫美国际医疗美容招商大会

6月6号 北京东英国际美相设计内训

6月9号 10号  重庆美莱整形美相设计内训

6月11号 哈尔滨进修安徽相法风水

6月18号 德国薇莉尔玻尿酸台湾地区学术会

6月20号 上海威莎国际美相设计内训

6月25日-大连美沃斯咨询与管理论坛主讲


5月份行程安排 .....

4月份行程安排.....


企业内训、终端会、招商会等三方合作,对接无极美CEO陆玺璋陆总洽谈15216881987.

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