中国版Salesforce“难产”
【编者按】作为1999年就开始上云、最先推出PaaS平台的企业，Salesforce不仅为资本市场创造了大量云计算专用名词，更踩对了每一个节点，收获了企业服务市场海量的红利，顺利得让人嫉妒。
对于国内企业服务玩家而言，Salesforce逾千亿的市值是想要达到的目标，但Copy to China的武林秘籍这一次却失灵，连百试不爽的资本催熟和互联网模式也不起作用。至今为止，国内市场上还未走出一家真正意义上的Salesforce，这成为摆在从业者面前一座梦寐以求却难以翻越的高山。
为什么会出现这一情况，Salesforce的中国学徒们纷纷做过哪些尝试，是否可以突破瓶颈实现复制？捕手志（ID：ibushouzhi）试图通过对CRM从业者的走访，来解答中国版Salesforce之所以难产的原因与出路。
文章转载自捕手志（ID：ibushouzhi），作者翟更章，经编辑发布，供业内人士参考。
▍光明旗帜
Salesforce发布的最新财报显示，其2020财年Q1营收达到37.4亿美金，连年上涨的营收规模助其市值保持在1200亿美金，已经与IBM、SAP、Oracle等老牌企业服务公司平起平坐。
Salesforce的成长被视作经典案例，其成长路径和商业模式深受中美资本市场认可，对于国内企业服务创业者而言是一个绝佳的模仿对象。
1999年Marc Benioff创立Salesforce时，资本还在研究C/S结构，人们醉心于寻找好用的Email软件、讨论微软的反垄断世纪大案。那时候Office Macro开发最流行，企服市场关心的重点是Macro病毒，而Benioff却超前地推出了云计算和SaaS业务。
不过当时大部分业内人士对这些俏皮的概念并不感冒，被视为宣传炒作手段，直到2012年1月李彦宏还公开表示：「云计算这个东西不客气一点讲，它是新瓶装旧酒，没有新东西。」销售易创始人&CEO史彦泽在接受捕手志采访时，也还原了Salesforce当时的情况：「Salesforce从99年开始做云计算，其实它本质上是用Web1.0技术跟企业级应用做了一个结合。」
所谓的云计算、SaaS概念只不过是对照电信运营商的数据中心、呼叫中心、月租模式，造出的词汇罢了。但在俏皮难懂的概念背后，企服乃至整个软件市场正在发生根本性的变化——一锤子买卖的软件光盘变成了包月包年的SaaS服务，由专人销售的模式走向低成本的在线订阅商业模式。
在真成投资管理合伙人李剑威看来，这是交付模式和现金流形态的一个重大创新——Salesforce将在线订阅交付模式引入企服市场的做法，不仅简化了内部的管理架构，大幅降低了服务价格，同时也将企业用户的固定资本投入转化为运营性投入。
如今，订阅制已经成为互联网行业主流的业务模式之一，就连我们最熟悉的微软Office办公套件也改为订阅制。2013年一手搭建起微软商务渠道的鲍尔默离任微软CEO，继任的纳德拉开始将所有微软产品改为订阅制，鲍尔默手下的商务团队开始退出微软核心管理层。
同行的轻视为Salesforce赢来了宝贵的发展时间，随后Salesforce以「软件终结者」的姿态横空出世，尝试颠覆既有的企业服务软件市场，靠着云端部署、订阅制省去了大批一线销售人员和重复研发费用，大幅降低了TCO（总持有成本）从而以低成本的通用SFA服务拿下SMB（中小企业）用户，最终依靠海量SMB推出PaaS平台吸引ISV（独立软件提供商）入驻，从大型企业的分公司开始一口口吃下全球CRM市场，成长为一个覆盖销售、营销、服务等业务能力的CRM大平台。
